close

Innoman on yritysten ja organisaatioiden liiketoiminnan sekä prosessien kehittäjä. Innomanin missiona on parantaa mitattavasti yritysten tuottavuutta ja liiketoiminnan uudistumiskykyä.

Yhdistämme palveluissamme Innomanin sekä asiakkaan asiantuntijoiden ja johdon osaamisen tehokkaan työskentelymallin avulla. Tuomme saman pöydän ääreen henkilöitä eri aloilta ja erilaisista kokemustaustoista. Liiketoiminnan kehittämiseen syntyy uusia näkökulmia ja innovatiivisia ratkaisumalleja.

Innoman konserniin kuuluvat emoyhtiö Innoman Oy ja tytäryhtiö Innoman HR Oy. Yrityksen avainhenkilöt omistavat yritykset.

Innoman konsernin liikevaihto oli vuonna 2016 1.000.000 €.  Liikevaihtotavoite vuodelle 2017 on 1.800.000 €.

close

Ota yhteyttä niin kuin sinulle sopii parhaiten.
Soita, lähetä sähköposti tai kirjoita viestisi tähän.
Vastaamme pikimmiten!

Mistä on hyvä ERP-myyjä tehty?

24.08.2017 • Innoman - Venla Berg

Olen osallistunut satoihin järjestelmäesittelyihin asiakasprojekteissamme. Olen seurannut lukuisia ERP-myyntiprosesseja asiakkaan eli ostajan rinnalla asiantuntijana. Olen todennut, että yksi vaativimmista myynnin muodoista on ERP-järjestelmän myynti.

 

Hyvä ERP-myyjä

Hyvä ERP-myyjä on liiketoiminnan ja prosessien kehittämisen asiantuntija. Osaa perustella ratkaisulla saatavat liiketoiminnalliset hyödyt. Ymmärtää asiakkaan liiketoimintalogiikan ja tuntee asiakkaan toimialan toimintalogiikan. On perehtynyt asiakkaan tekemiin tavoiteprosessimalleihin ja muihin määrityksiin. Osaa arvioida myymänsä järjestelmän soveltuvuutta asiakkaan toimintamalleihin.

Hyvä ERP-myyjä hahmottaa kokonaisuuden ja erottaa olennaiset asiat epäolennaisista.

Hyvä ERP-myyjä on erinomainen tiimin vetäjä. Osaa ohjeistaa myyntitiiminsä asiantuntijat omien osuuksien valmisteluun tarjousta tehdessä ja asiakastapaamisissa. Asiakastapaamisessa osaa ohjata herkkää myyntiprosessia ja johdattaa tarvittaessa järjestelmien hienouksien kautta sivupoluille joutuneen asiantuntijan takaisin asiakkaan kannalta olennaisiin asioihin.

Hyvällä ERP-myyjällä on tilannetajua. Tiimi on valmistellut hienon demon. Asiakastapaamisessa käy ilmi, että osa asioista ei ole olennaisia asiakkaan liiketoiminnan kannalta. ERP-myyjä osaa muokata esitystä lennosta ja pyytää tiimiään keskittymään asiakasta kiinnostaviin kohtiin.

Hyvä ERP-myyjä on kiinnostunut asiakkaasta.

Hyvä ERP-myyjä osaa tehdä kaupan. Ei provosoidu asiakkaan tinkimisestä.

Hyvä ERP-myyjä osaa sanoa ei. Kertoa asiakkaalle, että hänen tarjoamansa ratkaisu ei sovellu asiakkaan tarpeeseen.

Hyvä ERP-myyjä tuntee myymänsä järjestelmän mahdollisuudet. Osaa itse käyttää järjestelmää. Tietää järjestelmän kehityspolusta eli roadmapista olennaisimmat asiat.

Hyvä ERP-myyjä on mukava. Osaa keskustella älykkäästi. Esittelee referenssitarinat ymmärrettävästi. Nauraa asiakkaan vitseille sopivasti, ei kuitenkaan liian äänekkäästi.

Paras koskaan kokemani järjestelmän esittelytilaisuus: ERP-myyjä oli tiiminsä kanssa perehtynyt hyvin asiakkaan kanssa tekemiimme tavoiteprosessikuviin ja vaatimusmäärittelyyn. Tiimin esitys rakentui tavoiteprosessikuvauksiin ja asiakkaalta saatuun dataan. Tiimi esitteli tärkeimmät prosessit järjestelmän kautta näyttämällä, mitkä asiat voidaan toteuttaa halutulla tavalla. Samalla tiimi esitti analyysin, mitkä asiat eivät onnistu. Myyjä kertoi, mitkä näistä ominaisuuksista voidaan toteuttaa asiakaskohtaisena kehityksenä ja miten sekä mitä ominaisuuksia toimittaja ei aio toteuttaa. Tuntuuko teistä, että näinhän ne demot aina menevät? Eivät mene. Olen vain kerran saanut kokea täydellisen ERP-esittelyn.

 

Pari keinoa mokata ERP-myyjänä

Kaksi esimerkkiä huonosta järjestelmän esittelystä:

Myyjä teki tarjouksen, jonka perusteella ymmärsimme, että suurin osa vaatimuksista on toteutettavissa järjestelmällä. Myyjä saapui paikalle yksin. Hänellä ei ollut demokannassa mitään dataa. Myyjä oli juuri aloittanut yrityksessä eikä ollut vielä tutustunut järjestelmään. Ei siis osannut demota järjestelmää. Kun kysyimme esimerkiksi, pystyykö järjestelmällä tekemään tarjouslaskennan, myyjä ei tiennyt. Neuvoimme myyjää, että klikkaa kolmatta valikkoa vasemmalla, siellä lukee tarjouslaskenta. Ja niin edelleen. Asiakas hermostui puolen tunnin jälkeen ja pyysi ERP-myyjää poistumaan.

Toisessa tapauksessa myyjä saapui paikalle (myöhässä, mentyään ensin väärän osoitteeseen) ja ilmoitti, että heidän myyntiprosessiinsa ei kuulu järjestelmän demoaminen. Myyjä alkoi piirtää fläpille prosessikuvia ja kysellä, miten asiakkaan prosessit menevät. Asiakas ilmoitti, että toimitimme tarjouspyynnön mukana tavoiteprosessikuvat. Myyjä sanoi, että heidän myyntinsä lähtee aina prosessikuvien piirtämisestä. Päädyimme siis umpikujaan ja asiakas päätti tapaamisen tähän. Tunsin itseni hölmöksi. ERP-toimittajalta oli pyydetty demo tavoiteprosesseihin pohjautuen ja tähän pyyntöön pohjautuen toimittaja oli hyväksynyt tapaamisajan.

Pahinta kuitenkin on ylimielisyys. Ylimielinen asenne, joka henkii, että me tiedämme asiakkaan toimialan erityispiirteet, liiketoiminnalliset tarpeet ja olennaiset asiat asiakasta paremmin. Ylimielinen asenne voi kaataa lähes varman kaupan, vaikka tarjottu ERP-ratkaisu olisi teknisesti erinomainen ja ominaisuuksiltaan sopiva asiakkaan tarpeisiin. Tehkää mitä tahansa virheitä mutta älkää olko ylimielisiä, kun myytte ERP-ratkaisua. Ylimielisyys on ERP-myyjän kuolemansynti.

 

Venla Berg

Venla Berg                                                                                                            @Innoman/ Usva Torkki

12.09.2017 • Henri Fagerholm
Teknologia ja organisaatiot

08.09.2017 • Innoman - Suvi Tapio
Työsuhteen kuherruskuukausi

31.08.2017 • Innoman - Mika Ropponen
Kilpailukykyä kasvattamassa

24.08.2017 • Innoman - Venla Berg
Mistä on hyvä ERP-myyjä tehty?

27.06.2017 • Innoman - Hanna Ottman
Yhteinen keskustelu tuottaa parhaan tuloksen

20.06.2017 • Pekka Berg
Innovaatiotoiminnan mahdollistajat

15.06.2017 • Matti Hyry
Hyviä keskusteluja

08.06.2017 • Anton Alakärppä
Liikunnan merkitys

02.06.2017 • Henri Fagerholm
Ohjelmistorobotti hoitaa rutiinityösi

26.05.2017 • Mikko Hintsala
Asiantuntijan kolme koota ja kolme peetä

16.05.2017 • Tero Nevala
Terveiset Oulusta!

12.05.2017 • Jussi Pihlajamaa
Rajapinnat innovaatiotoiminnan haasteena

04.05.2017 • Mika Ropponen
Helppo hymyillä, kun sekä ostaja että myyjä ovat tyytyväisiä

28.04.2017 • Venla Berg
Sainkohan palautettua astiani?

19.04.2017 • Hanna Ottman
Innostusta ilmassa – leikistäkö Suomen pelastus?

12.04.2017 • Tarja Pere-Druey
Kun parasta ennen -päiväys meni jo

06.04.2017 • Hanna Ottman
Voiko muutosjohtamista oppia?

29.03.2017 • Jussi Pihlajamaa
Innovaatioistakin voi oppia uutta

22.03.2017 • Henri Fagerholm
Informaation arvo on sen käytettävyydessä

15.03.2017 • Anton Alakärppä
Tänään on hyvä päivä!

09.03.2017 • Suvi Tapio
Työelämän murros – mitä se vaatii työnantajalta?

03.03.2017 • Pekka Berg
Innovaatiotoiminnan kolme peruspilaria

23.02.2017 • Mikko Hintsala
Muurari ei masennu

15.02.2017 • Mika Ropponen
Samalla rahalla enemmän irti - lisää tehoja tietojärjestelmistä

08.02.2017 • Venla Berg
Suomi 100 vuotta nousuun: kehittäkää, pk-yritykset, prosessejanne