Virallinen välistävetäjä

Virallinen välistävetäjä on hauska lausahdus, joka usein kolautetaan konsultin nilkkaan. Nyt digitalisaation aikakaudella tämä lausahdus saattaisi kokea uuden tulemisen – nimittäin ratkaisu- ja järjestelmätoimittajat istuvat yhä tiukemmin lausahduksen ikävään viitekehykseen.

Kun yritys hankkii liiketoimintaansa prosesseja ja toimintatapoja tukevan tietojärjestelmän, totutusti maksuperusteina ovat käyttöoikeudet, käyttöönotto ja koulutus. Edellisten lisäksi tulevat vielä maksut liittymistä, ja pahimmillaan erilliset kuukausikustannukset niiden käytön määrästä.

Menestys maksumittarina, entä menestymättömyys?

Volyymiin, kappalemääriin tai asiakkaan liikevaihtoon pohjautuva laskutus on ontuva hinnoitteluperuste. Mielestäni asiakkaan menestyminen perustuu pääosin muuhun kuin ratkaisun tai ratkaisutoimittajan tarjoamiin tuotteisiin tai palveluihin. Mikäli asiakkaan menestys halutaan ohjaavaksi mittariksi, tulisi asiaa tarkastella myös tappion näkökulmasta. Ehkäpä hinnoittelumallin tulisi todellakin olla win–win tai loss–loss. Veikkaan vaan, että jos mahdollisen tappion hyvittämisestä lähdetään aidosti keskustelemaan, tulee vapaaehtoisten kädet laskemaan nauhana.

Miten ratkaisutoimittaja luo omaa kasvuaan?

Onko tulevaisuuden digitalisaation esteenä lopulta erilaiset välilliset kustannukset, muodostuuko ratkaisutoimittajien hinnoittelumalleista lopulta ylipääsemätön hetteikkö yritykselle, joka haluaa kasvaa, kehittää ja verkostoitua myös digitaalisesti? Olisi varmasti hyvä pohdiskella kokonaisuuden kannalta ansaintamalleja ja -logiikkaa siitä, kuuluuko ratkaisutoimittajan menestymiseen asiakkaan menestyminen. Voisi kuvitella, että tyytyväinen asiakas luo positiivisen palautteensa kautta mahdollisuuksia ratkaisutoimittajien menestykselle.

Päätin kirjoittaa aiheesta siksi, että viime aikoina on useammalta asiakkaalta noussut esiin kommentteja siitä, etteivät halua jatkossa ratkaisuja, joiden liittymistä joudutaan maksamaan tapahtumaperusteisesti. Toivottavasti ratkaisutoimittajat miettivät ahneuden sijaan kokonaisvaltaisemmin menestymisen perusteita – sekä asiakkaan että omia.

 

Tarvitsetko apua tietojärjestelmien määrittelyssä, kilpailutuksessa tai käyttöönotossa? Autamme oikeissa valinnoissa.

Varaa ilmainen konsultaatio

 

Kirjoittaja

Mika Ropponen

hallituksen puheenjohtaja

Lue kirjoittajan muita tekstejä