Kasvu tulee asiakkaista

Myynti ja markkinointi tukevat yrityksen kasvutavoitteita paremmin yhdessä kuin erikseen. Myynnin ja markkinoinnin työtunteja on vaikea erotella kampanjassa, jossa myynti limittyy markkinointitoimenpiteiden kanssa sulavaksi kokonaisuudeksi, ja töitä tehdään yhdessä tiimissä. Mitä jos jatkossa tekisimmekin kasvukampanjoita?

 

Markkinointi on kuin työkaverin aamutervehdys

Kun aamu alkaa työkaverin tervehdyksellä, tiedostan, että hän on läsnä. Voin vaihtaa ajatuksia, esittää kysymyksiä ja saada tarvittaessa apua. Luottamus syntyy tutustumisen ja tuntemisen tuloksena. Sama pätee markkinoinnissa ja myynnissä. Kun yritys ja sen palvelut tulevat tutuiksi markkinointiviestinnän kautta, asiakkaassa herää luottamus yritystä kohtaan.

Luottamusta pitää viljellä ja kasvattaa, niin henkilösuhteissa kuin yritysten välisessä viestinnässä ja markkinoinnissa. Sillä hetkellä, kun asiakasyrityksessä syntyy avuntarve, sen on helpottavaa tietää, mistä apua saa. Tutuksi tulleeseen palveluntarjoajaan voi luottaa erityisesti, kun tietää, että on hyvissä käsissä. Silloin asiakasyritys voi itse keskittyä omiin asiakkaisiinsa ja liiketoimintansa kehittämiseen.

 

Myyntikuutiosta on syntynyt myyntipyramidi

Perinteisesti myyntityötä on kuvattu tasapainoiseksi, kun myynnin suunta, laatu ja määrä muodostivat kuution:
1. Myynnin suunta on vaikka toimitusjohtajat 5–50 m€ liikevaihdon yrityksissä rakennustoimialalla.
2. Myynnin sisältö on laadukasta, kun myyntityöstä on asiakkaalle hyötyä niin, että tarjottu palvelu auttaa asiakasta ratkaisemaan ajankohtaisen tarpeen.
3. Määrä viittaa myynnillisiin asiakaskohtaamisiin, niitä pitää olla riittävästi.

Nyt oikea-aikaisuus on noussut myynnin neljänneksi ulottuvuudeksi, kun mahdollisuuksien tulva markkinoilla edellyttää nopeaa päätöksentekokykyä. Myyntipyramidi muuttuu Pisan torniksi, jos se ei ole tasapainossa.

 

Tiedolla johtamisen uusi aikakausi on alkanut

Yrityksen tiedon ja tiedostojen hallinnan merkitys tulee yhä kasvamaan. Uusi trendi myynnissä ja markkinoinnissa on, että sisällön tuotanto, markkinoinnin automaatiojärjestelmien ja asiakastietojen hallinta kotoutetaan takaisin osaksi yrityksen sisäistä toimintaa.

Tiedolla johtamisen uusi aikakausi alkoi, kun yrityksen sisäisten tunnuslukujen ja ulkoisen markkina- ja kilpailijatiedon yhdistäminen tulivat mahdolliseksi toteuttaa myös pienemmillä budjeteilla. Jokainen työntekijä voi nyt johtaa omaa työtään käyttämällä saatavissa olevaa tietoa tehokkaasti.

Väitän, että yrityksissä silti jää edelleen paljon kasvua toteutumatta vain puutteellisen tiedonhallinnan ja sekavien toimintamallien ja -tapojen takia, myös yhdistetyissä myynti- ja markkinointitiimeissä.

 

Yrityksen kasvu on yhteistyötä

Kasvukampanjoiden kohderyhmä jää liian usein markkinointi-ihmisten huolenaiheeksi, koska asiakasrekisterin ylläpito on rasittavaa. Sisäisen markkinoinnin tavoite on auttaa oman yrityksen henkilöstöä oivaltamaan, että kasvu tulee vanhojen asiakkaiden lisäksi uusista asiakkaista, ja auttaa yritystä kehittämään toimintatapojaan, joilla kasvutavoite toteutetaan.

Kun yrityspäättäjä hakee yritykselle uusiutumista ja kasvua, on tehokasta, kun kaikki liiketoimintaprosessit toimivat saumattomasti yhteen. Yrityksen omien prosessien kirkastaminen vaikuttaa tekemisen laatuun, kuten esimerkiksi myynnin- ja markkinoinnin hahmottaminen yhdeksi prosessiksi.

Tehokas tiedonhallinta taas mahdollistaa sen, että jokainen työntekijä pystyy mittareita lukien ohjaamaan omaa toimintaansa niin, että se vie yritystä parhaiten kohti yhteisiä tavoitteita. Kasvu syntyy yhdessä tekemisestä.

Kirjoittaja

Leena Koponen

myyntipäällikkö

Lue kirjoittajan muita tekstejä