Myynnin paikka innovaatioprosessissa ei ole lopussa, vaan alusta lähtien yhdessä tuotekehityksen, palvelukehityksen, teknologian, markkinoinnin ja liiketoiminnan kanssa.
Haaste: Myynnin integrointi osaksi ideointia
Kun uusi teknologia, tuote tai palvelu etsii paikkaansa markkinoilla, myynti ei vain vie valmista ratkaisua asiakkaille. Se auttaa ymmärtämään, missä asiakasarvo syntyy, miten sitä voidaan kasvattaa ja mistä asiakas on valmis maksamaan.
Innovaatioprosessissa myynti toimii asiakkaiden ja markkinoiden sensorina. Se tunnistaa uusia tarpeita, käyttötapoja, asiakasryhmiä ja liiketoimintamahdollisuuksia – myös silloin, kun asiakas ei vielä osaa niitä sanoittaa.
Ennakkoluuloton myynti etsii asiakasarvoa
Uuden tuotteen haaste ei aina ole teknologia, vaan liian kapea käsitys sen käyttötarkoituksesta tai kohderyhmästä. Olennaista on ymmärtää, mitä asiakas yrittää saada aikaan, mikä ei tällä hetkellä toimi ja miten ongelma voitaisiin ratkaista uudella tavalla.
Asiakas ei myöskään aina tarvitse uutta tuotetta. Myynti voi huomata, että tuotteen ympärille kannattaa rakentaa palvelu tai että asiakkaalle olisi arvokkaampaa myydä lopputulosta kuin yksittäistä tuotetta. Samalla voi paljastua tarve uudistaa kaupallista mallia: kertamyynnin sijaan jatkuva palvelu, käyttöön perustuva hinnoittelu tai kokonaisratkaisu.
Innovaatio voi siis tarkoittaa myös uudenlaista tapaa tuottaa, tarjota ja ansaita asiakasarvoa.
Myynnin tehtävä ei ole vain myydä innovaatioita, vaan auttaa organisaatiota tunnistamaan, millaisia innovaatioita kannattaa tehdä.
Cross-functional-tiimi muuttaa havainnot innovaatioiksi
Tuloksellisen innovaatioprosessin vahvuus on toimiva cross-functional-tiimi, joka yhdistää asiakasymmärryksen tekniseen toteutettavuuteen, palvelumuotoiluun ja liiketoiminnan tavoitteisiin.
Myynti tuo tiimiin asiakkaan ja markkinan näkökulman. Tuotekehitys ja teknologia arvioivat toteutettavuutta, palvelukehitys asiakaskokemusta ja liiketoiminta kaupallista potentiaalia.
Näin asiakashavainnosta voi syntyä uusi tuote, palvelu, käyttötapa tai kokonaan uusi liiketoimintamalli.
Onnekkaat sattumat muuttuvat innovaatioiksi yhteistyössä
Arvokas innovaatio voi syntyä odottamatta. Asiakas kertoo ongelmasta, johon nykyistä teknologiaa voisi soveltaa uudella tavalla. Myyjä huomaa, että asiakas käyttää palvelua tavalla, jota yritys ei ollut ajatellut.
Tätä voidaan kuvata serendipityksi – onnekkaaksi sattumaksi, jossa odottamaton havainto johtaa arvokkaaseen oivallukseen.
Myynnillä on tässä erityinen rooli. Myyjä kohtaa jatkuvasti erilaisia asiakkaita, toimialoja ja ongelmia ja voi siksi törmätä ilmiöihin, joita muu organisaatio ei näe. Serendipity ei kuitenkaan tarkoita pelkkää sattumaa tai tuuria, vaan kyky havaita yllättävä asia ja ymmärtää sen arvo. Sattuma synnyttää havainnon, mutta uteliaisuus tunnistaa sen arvon ja toimiva organisaatio antaa sille mahdollisuuden kehittyä innovaatioksi.
Myyjän tehtävä voi olla yksinkertaisesti sanoa: ”Tämä asiakas käyttää ratkaisua aivan eri tavalla kuin ajattelimme. Pitäisikö meidän tutkia, voisiko tässä olla jotain suurempaa?”
Siksi olennaista ei ole vain uusien ideoiden määrä, vaan kyky tunnistaa kiinnostavat poikkeamat ja viedä ne nopeasti oikeaan cross-functional-tiimiin tutkittaviksi ja kokeiltaviksi.
Miten Innoman voi auttaa?
Innovaatiotoimintaa ei tarvitse rakentaa yksin. Innoman auttaa organisaatioita kehittämään innovaatioprosessia niin, että asiakkaista, myynnistä ja muusta organisaatiosta tulevat havainnot muuttuvat systemaattisesti uusiksi ratkaisuiksi ja liiketoiminnaksi.
Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi innovaatioprosessin ja -mallin rakentamista, cross-functional-kehitystiimien fasilitointia sekä asiakas- ja käyttäjäymmärryksen tuomista osaksi innovointia. Innomanin innovaatiotoiminnan palveluissa painottuvat myös tuotteistaminen, liiketoimintamallit ja liiketoimintahyötyjen arviointi.
Erityisen kiinnostava näkökulma on myynnin ja innovaatiotoiminnan yhdistäminen: miten myynnin asiakaskohtaamisissa syntyvät havainnot saadaan osaksi organisaation yhteistä kehittämistä ja miten serendipity – onnekas sattuma – voidaan tehdä mahdolliseksi ilman, että innovointi jää sattuman varaan.
Innoman voi toimia tässä ulkopuolisena fasilitaattorina ja sparraajana: auttaa rakentamaan toimintamallin, jossa havainto tunnistetaan, idea jalostetaan, ratkaisu kokeillaan asiakkaan kanssa ja toimiva konsepti viedään kohti kaupallistamista (katso InnoPath™).
Kuva: Myynnin radikaali rooli innovaatioiden moottorina.
Tavoitteena ei ole vain enemmän ideoita, vaan parempi kyky tunnistaa oikeat mahdollisuudet ja muuttaa ne asiakasarvoksi ja kannattavaksi liiketoiminnaksi.